客户增长停滞，营销管理如何突破传统模式激活市场？

　　增长停滞，危机敲响警钟

　　在当今竞争激烈的商业世界中，客户增长如同企业发展的生命线，一旦停滞，便如同敲响了危机的警钟。这绝非危言耸听，众多曾经风光无限的企业，正面临着这样的困境。以拼多多为例，曾经凭借创新的拼团模式和低价策略，在电商领域异军突起，用户数量呈爆发式增长，迅速成为电商行业的巨头之一。然而，随着市场的逐渐饱和以及竞争对手的不断涌现，拼多多也遭遇了客户增长停滞的难题。据相关财报显示，其某一阶段的月活跃用户数同比仅增长1.9%，环比甚至出现下降，这对于一直依赖用户规模扩张的电商企业来说，无疑是一个严峻的挑战。

　　同样，短视频领域的佼佼者TikTok，在全球市场取得巨大成功后，也在美国市场遭遇了用户增长停滞的瓶颈。尽管TikTok在美国拥有庞大的用户基础，但据《华尔街日报》报道，其用户增长首次出现停滞。这背后不仅有来自竞争对手InstagramReels的激烈竞争，还有版权纠纷、潜在的业务出售以及电商发展不尽如人意等多重因素的影响。用户增长的停滞，使得TikTok在美国市场的未来充满了不确定性。

　　这些知名企业的案例，只是众多面临客户增长停滞企业的缩影。在市场环境瞬息万变、竞争日益激烈的今天，客户增长停滞已成为许多企业共同面临的难题。而传统的营销管理模式，在应对这一难题时，往往显得力不从心。因此，突破传统营销管理模式，激活市场，已成为企业实现可持续发展的当务之急。

　　剖析传统，探寻症结所在

　　传统营销管理模式，在过去的市场环境中曾发挥过重要作用，但随着时代的发展，其弊端也日益凸显，成为阻碍客户增长的关键因素。

　　传统营销管理模式往往以产品为中心，过于关注产品的生产和销售，而忽视了市场的动态变化和客户的真实需求。在这种模式下，企业通常是先生产产品，然后通过各种渠道将产品推向市场，试图通过大规模的广告宣传和促销活动来吸引客户。然而，这种“闭门造车”的方式，使得企业与市场之间存在着一定的脱节。企业无法及时了解市场的变化和客户的需求，导致生产出来的产品可能并不符合市场的需求，从而难以吸引客户，实现客户增长。例如，在智能手机市场，曾经的巨头诺基亚，由于过于依赖传统的营销管理模式，未能及时跟上市场对智能手机操作系统和用户体验的需求变化，依然将重点放在传统手机的生产和销售上，最终被市场淘汰，客户大量流失。

　　在当今个性化消费的时代，消费者的需求日益多样化和个性化。他们不再满足于千篇一律的产品和服务，而是希望能够获得更加个性化、定制化的体验。然而，传统营销管理模式在满足个性化需求方面却面临着巨大的挑战。一方面，传统的生产制造模式为每一个顾客提供个性化产品的成本过高，这使得企业往往难以承受。另一方面，传统营销模式的市场调研和数据分析能力相对较弱，难以准确把握消费者的个性化需求，从而无法为消费者提供精准的产品和服务。以服装行业为例，传统的服装生产企业通常是按照标准尺码进行生产，难以满足消费者对于特殊尺码和个性化设计的需求。这就导致许多消费者无法在市场上找到适合自己的服装，从而转向能够提供定制服务的新兴品牌，使得传统服装企业的客户增长受到阻碍。

　　传统营销管理模式的决策过程往往较为繁琐，需要经过多个层级的审批和决策，这使得企业在响应市场需求时速度较慢，难以抓住市场的先机。从市场调研、产品开发到市场推广，整个过程需要耗费大量的时间和精力。在这个过程中，市场情况可能已经发生了变化，而企业却还在按照原有的计划进行生产和销售，导致产品无法及时满足市场需求，错失客户增长的机会。例如，在电商领域，当某个热门商品突然走红时，采用传统营销管理模式的企业可能需要经过长时间的决策和准备才能开始销售该商品，而此时，一些反应迅速的新兴电商平台已经通过快速上架和推广该商品，吸引了大量客户，抢占了市场份额。

　　传统营销管理模式在运营环节上往往存在着诸多问题，如供应链管理效率低下、库存积压严重、销售渠道单一等。这些问题不仅增加了企业的运营成本，还影响了企业的市场竞争力，进而阻碍了客户增长。在供应链管理方面，传统的供应链模式信息传递不畅，各个环节之间缺乏有效的协同，导致产品的生产和配送周期较长，无法及时满足市场需求。在库存管理方面，由于缺乏准确的市场预测和数据分析，企业往往难以合理控制库存水平，导致库存积压或缺货现象频繁发生。库存积压不仅占用了大量的资金和仓储空间，还可能导致产品过时贬值；而缺货则会导致客户流失，影响企业的声誉。此外，传统营销管理模式的销售渠道相对单一，主要依赖于线下实体店铺和传统经销商，这使得企业的市场覆盖范围有限，难以触达更广泛的潜在客户。以传统家电企业为例，其销售渠道主要集中在大型家电卖场和经销商，在电商兴起后，这些企业未能及时拓展线上销售渠道，导致在与新兴电商品牌的竞争中处于劣势，客户增长陷入困境。

　　在传统营销管理模式下，企业与消费者之间的沟通往往是单向的，企业主要通过广告、促销等方式向消费者传递信息，而缺乏与消费者的互动和反馈。这种沟通方式使得企业难以了解消费者的真实需求和意见，也难以建立起与消费者之间的信任关系。此外，由于市场信息不对称，消费者在购买产品时往往面临着较高的风险，容易受到虚假宣传和不良商家的欺骗。这使得消费者对企业的信任度逐渐降低，对各种营销手段的敏感度也随之下降，从而导致企业的营销效果大打折扣，客户增长变得愈发困难。例如，一些保健品企业在传统营销模式下，过度夸大产品功效，进行虚假宣传，导致消费者在购买使用后发现产品并没有达到预期效果，从而对该品牌乃至整个保健品行业产生信任危机，不再轻易购买相关产品，使得保健品企业的客户增长面临严峻挑战。

　　传统营销管理模式的营销渠道相对有限，主要依赖于电视、报纸、杂志、广播等传统媒体以及线下的实体店铺和经销商。这些渠道不仅成本高昂，而且传播范围有限，难以精准触达目标客户群体。随着互联网和移动技术的发展，消费者获取信息的方式发生了巨大变化，他们更加倾向于通过互联网和社交媒体获取信息。然而，传统营销管理模式未能及时跟上这一变化趋势，依然将大量资源投入到传统营销渠道中，导致营销效果不佳，客户增长乏力。例如，在互联网广告兴起之前，许多企业将大量资金投入到电视广告中，试图通过大规模的广告投放来提高品牌知名度和产品销量。然而，随着互联网广告的出现，消费者的注意力逐渐从电视转移到了互联网上，传统电视广告的效果越来越差，企业在电视广告上的投入产出比不断下降，客户增长也受到了严重影响。

　　创新破局，开启增长新篇

　　（1）商业模式创新，引领营销变革

　　商业模式创新是带动营销模式突围的关键力量。在当今数字化时代，众多企业通过创新商业模式，实现了业绩的飞速增长和市场份额的显著提升。以奈飞（Netflix）为例，它打破了传统的影视发行模式，开创了在线流媒体订阅服务的先河。通过与内容创作者合作，奈飞为用户提供了海量的影视资源，用户只需每月支付一定的订阅费用，即可随时随地观看自己喜欢的节目。这种创新的商业模式不仅满足了用户对于便捷、个性化观影的需求，还为奈飞带来了庞大的用户群体和持续的收入增长。截至2024年，奈飞在全球拥有超过2.3亿订阅用户，成为了全球流媒体行业的领导者。

　　再如小米，它以“硬件+软件+互联网服务”的铁人三项商业模式，颠覆了传统手机行业的发展模式。小米通过高性价比的硬件产品吸引用户，然后通过软件和互联网服务实现增值，构建了一个庞大的用户生态系统。小米手机不仅性能出色，价格亲民，还搭载了自主研发的MIUI系统，为用户提供了丰富的个性化功能和优质的用户体验。同时，小米还推出了小米商城、小米金融、米家智能家居等一系列互联网服务和产品，进一步增强了用户的粘性和忠诚度。小米的成功，正是得益于其创新的商业模式，使其在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为了全球知名的科技品牌。

　　企业可以从多个方向进行商业模式创新。一方面，企业可以通过跨界融合，打破行业边界，整合不同领域的资源，创造新的商业机会。例如，互联网与金融的融合，催生了支付宝、微信支付等移动支付平台，改变了人们的支付方式和金融服务体验；互联网与教育的融合，产生了在线教育平台，让人们可以随时随地接受优质的教育资源。另一方面，企业还可以利用新技术，如大数据、人工智能、区块链等，优化业务流程，提升运营效率，创新产品和服务。例如，一些电商企业利用大数据分析消费者的购买行为和偏好，实现精准营销和个性化推荐，提高了客户的转化率和满意度；一些金融机构利用区块链技术，实现了跨境支付的快速、安全和低成本，提升了金融服务的效率和质量。

　　（2）多产品策略，拓宽盈利版图

　　在市场竞争日益激烈的今天，单靠一款产品打天下的时代已经一去不复返。企业需要改变单品销售的流量玩法，将单品作为流量入口，围绕同一人群的大需求，重新策划产品线，实施多产品策略，以增加竞争力并大幅度提升盈利能力。

　　以苹果公司为例，它不仅拥有iPhone、iPad、Mac等硬件产品，还推出了AppleMusic、iCloud、AppStore等软件和服务。这些产品和服务相互关联，形成了一个完整的生态系统，满足了用户在工作、学习、娱乐等多个方面的需求。用户购买了iPhone后，很可能会因为生态系统的便利性而购买其他苹果产品，如iPad用于娱乐和阅读，Mac用于工作和创作，同时还会订阅AppleMusic享受音乐服务，使用iCloud存储和同步数据。通过这种多产品策略，苹果公司不仅提高了用户的忠诚度和粘性，还拓宽了盈利版图，实现了业绩的持续增长。2023财年，苹果公司的净销售额达到了3830亿美元，净利润为946.8亿美元，其中软件和服务业务的营收占比不断提高，成为了苹果公司重要的利润增长点。

　　在家居行业，欧派家居也成功实施了多产品策略。欧派家居最初以橱柜业务起家，凭借其优质的产品和服务，在橱柜市场占据了一席之地。随着市场的发展和消费者需求的变化，欧派家居围绕家居装修这一核心需求，逐渐拓展了衣柜、卫浴、木门、全屋定制等产品线。通过提供一站式的家居解决方案，欧派家居满足了消费者对于家居装修风格统一、品质可靠、服务便捷的需求，吸引了更多的客户。同时，多产品策略也提高了欧派家居的客单价和市场竞争力，使其在激烈的家居市场竞争中保持领先地位。2023年，欧派家居的营业收入达到了232.63亿元，同比增长11.09%，净利润为26.81亿元，同比增长12.38%。

　　企业在实施多产品策略时，需要注意产品之间的关联性和互补性，确保能够满足同一目标客户群体的多样化需求。同时，企业还需要加强品牌建设和渠道整合，提高品牌知名度和产品的市场覆盖率，为多产品策略的成功实施提供有力保障。

　　（3）深挖用户价值，构建用户中心

　　在客户增长停滞的背景下，企业需要重新认知用户的深度价值，结合多产品策略，从以流量为重心的营销体系，重构以用户为重心的营销体系。

　　传统的营销体系往往过于关注流量的获取，通过大规模的广告投放和促销活动吸引新客户，但却忽视了已成交客户的综合价值。然而，研究表明，老客户的忠诚度更高，购买频率和客单价也往往高于新客户。因此，企业应该将更多的精力放在挖掘老客户的价值上，通过提供个性化的产品和服务，增强客户的满意度和忠诚度，实现客户的重复购买和口碑传播。

　　以亚马逊为例，它通过大数据分析深入了解用户的购买行为和偏好，为用户提供个性化的商品推荐和服务。当用户在亚马逊上浏览或购买过某类商品后，亚马逊会根据用户的历史记录，向用户推荐相关的商品和优惠信息。这种个性化的推荐服务不仅提高了用户的购物体验，还增加了用户的购买转化率和复购率。同时，亚马逊还推出了Prime会员服务，为会员提供免费的两日送达、流媒体视频、音乐、电子书等多项福利，进一步增强了用户的粘性和忠诚度。通过深挖用户价值，构建以用户为中心的营销体系，亚马逊成为了全球最大的电子商务公司之一，拥有数亿的活跃用户和庞大的会员群体。

　　再如星巴克，它通过建立会员制度，为会员提供积分、优惠、生日福利等专属权益，鼓励会员多次消费。同时，星巴克还通过会员系统收集用户的消费数据，分析用户的偏好和需求，为用户提供个性化的产品推荐和服务。例如，星巴克会根据会员的消费习惯，为会员推荐适合他们口味的咖啡饮品和食品，还会在会员生日时为会员送上专属的优惠券和祝福。通过这种方式，星巴克增强了与用户之间的互动和联系，提高了用户的忠诚度和口碑，实现了用户价值的最大化。

　　企业要实现从以流量为重心到以用户为重心的转变，需要建立完善的用户数据管理系统，收集和分析用户的各种数据，包括购买行为、偏好、需求等，以便更好地了解用户，为用户提供个性化的产品和服务。同时，企业还需要加强与用户的互动和沟通，通过社交媒体、客户服务等渠道，及时了解用户的反馈和意见，不断优化产品和服务，提升用户体验。

　　（4）精准导流，跨越线上线下

　　在互联网时代，线上线下的界限逐渐模糊，企业的流量导入不应再局限于线上或线下，而应以精准导流为准，实现线上线下的融合。

　　精准导流是指通过对目标客户群体的深入分析，了解他们的兴趣、需求和行为习惯，然后选择合适的渠道和方式，将产品或服务精准地推送给他们，提高流量的转化率和质量。为了实现精准导流，企业可以利用大数据、人工智能等技术，对用户数据进行分析和挖掘，构建用户画像，实现精准营销。

　　以抖音为例，它通过算法推荐系统，根据用户的兴趣、行为等数据，为用户推荐个性化的视频内容。当用户在抖音上浏览、点赞、评论某类视频时，抖音会根据这些数据，为用户推荐更多相关的视频，同时也会为广告主提供精准的广告投放服务。广告主可以根据自己的目标客户群体，选择在抖音上进行精准投放，将广告推送给感兴趣的用户，提高广告的点击率和转化率。通过精准导流，抖音吸引了大量的用户和广告主，成为了全球最受欢迎的短视频平台之一，日活跃用户数超过7亿。

　　在线下，企业也可以通过一些方式实现精准导流。例如，一些零售企业利用门店的地理位置数据和周边人群的消费数据，分析周边居民的消费习惯和需求，然后针对性地调整商品品类和促销活动，吸引周边居民进店消费。同时，企业还可以通过线上线下联动的方式，将线上的流量引导到线下门店，实现线上线下的融合。例如，一些餐饮企业在美团、饿了么等外卖平台上推出线上优惠活动，吸引用户下单，同时也会在活动中引导用户到线下门店消费，享受更多的优惠和服务。

　　为了实现精准导流，企业还可以利用一些工具和平台，如社交媒体、搜索引擎、电商平台等。社交媒体平台具有庞大的用户群体和强大的社交属性，企业可以通过在社交媒体上发布有价值的内容，吸引用户关注，然后将用户引导到自己的官方网站或电商平台进行购买。搜索引擎则是用户获取信息的重要渠道，企业可以通过搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM）等方式，提高自己在搜索引擎上的排名，将产品或服务展示给更多的潜在客户。电商平台则汇聚了大量的消费者，企业可以在电商平台上开设店铺，利用平台的流量和营销工具，实现精准导流和销售增长。

　　（5）社群营销，培育潜在客户

　　社群作为互动和养熟潜在用户的营销工具，其价值正越来越被企业所认知与重视。社群营销是指企业通过建立和运营社群，与用户进行互动和沟通，增强用户的粘性和忠诚度，从而实现营销目标的一种营销方式。

　　在社群中，企业可以与用户分享产品知识、使用技巧、行业动态等有价值的内容，解答用户的疑问，提供个性化的服务，增强用户对企业的信任和认可。同时，社群还可以促进用户之间的交流和互动，形成良好的社区氛围，提高用户的参与度和归属感。通过社群营销，企业不仅可以培育潜在客户，还可以实现客户的口碑传播和裂变式增长。

　　以完美日记为例，它通过构建以“小完子”为IP的人设，建立了与用户的亲密关系。完美日记在微信、小红书等社交平台上建立了大量的社群，由“小完子”担任社群管理员，与用户进行互动和沟通。“小完子”会在社群中分享美妆知识、产品使用心得、优惠活动等信息，解答用户的疑问，还会组织各种有趣的互动活动，如美妆挑战赛、抽奖等，增强用户的参与感和粘性。同时，完美日记还会根据用户的需求和反馈，不断优化产品和服务，提高用户的满意度和忠诚度。通过社群营销，完美日记成功地吸引了大量的年轻消费者，成为了国内知名的美妆品牌，其社群用户数量达到了数百万之多。

　　小米的社群营销也做得相当出色。小米通过建立米粉社区，聚集了大量的粉丝和潜在用户。在米粉社区中，小米会发布新产品的信息和预告，收集用户的反馈和建议，组织各种线上线下活动，如米粉节、新品发布会等，增强用户之间的互动和品牌忠诚度。同时，小米还会通过米粉社区培养和发掘一批忠实的粉丝，让他们成为小米产品的推广者和代言人，实现口碑传播和用户裂变。通过社群营销，小米不仅提高了用户的满意度和忠诚度，还节省了大量的营销成本，提升了品牌知名度和市场竞争力。

　　企业在开展社群营销时，需要明确社群的定位和目标用户群体，提供有价值的内容和服务，建立良好的社群规则和管理机制，积极引导用户参与互动，提高社群的活跃度和粘性。同时，企业还需要注意社群的运营成本和效果评估，不断优化社群营销策略，确保社群营销的可持续发展。

　　（6）社会化推广，挖掘新增长点

　　尽管微商曾经因为一些不良从业者的行为而名声受损，但社会化推广作为一种新兴的营销方式，依然具有巨大的潜力，值得企业尝试。社会化推广是指企业利用社交媒体、社交网络等平台，通过用户之间的口碑传播和社交互动，推广产品或服务的一种营销方式。

　　社会化推广的优势在于其传播速度快、范围广、成本低，能够有效地触达目标客户群体，提高品牌知名度和产品销量。与传统的广告营销相比，社会化推广更加注重用户的体验和口碑，通过用户之间的真实分享和推荐，更容易获得用户的信任和认可。

　　一些企业通过在社交媒体上开展种草营销，邀请网红、KOL等进行产品推荐和分享，吸引了大量用户的关注和购买。例如，小红书作为一个以种草为特色的社交平台，拥有众多的美妆、时尚、生活等领域的网红和KOL，他们通过发布图文、视频等形式的种草内容，向用户推荐各种优质的产品和服务。这些种草内容往往具有很高的可信度和吸引力，能够激发用户的购买欲望，实现产品的快速推广和销售。许多美妆品牌在小红书上开展种草营销后，产品销量都有了显著的提升，一些小众品牌甚至因此一夜成名。

　　企业在开展社会化推广时，需要选择合适的社交媒体平台和推广方式，根据目标客户群体的特点和平台的属性，制定有针对性的推广策略。同时，企业还需要注重内容的质量和创意，制作出能够吸引用户关注和分享的优质内容。此外，企业还需要与用户进行积极的互动和沟通，及时回复用户的评论和私信，增强用户的好感和信任。通过正确地开展社会化推广，企业可以挖掘新的增长点，实现客户增长和业绩提升。

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　　立即咨询，解锁营销新机

　　在商业竞争的浪潮中，客户增长停滞犹如高悬的达摩克利斯之剑，威胁着企业的生存与发展。传统营销管理模式的种种弊端，使得企业在困境中举步维艰。然而，创新破局之路已然开启，商业模式创新、多产品策略、深挖用户价值、精准导流、社群营销以及社会化推广等新路径，为企业带来了新的希望与机遇。

　　但在实际操作中，企业可能会面临诸多挑战和困惑，不知从何处入手，如何制定切实可行的策略。这正是专业营销咨询顾问的价值所在。我们拥有丰富的行业经验和敏锐的市场洞察力，能够深入剖析企业的问题，为企业量身定制个性化的营销解决方案。我们可以协助企业进行市场调研，了解市场趋势和客户需求，帮助企业找准市场定位，制定差异化的竞争策略；我们可以指导企业进行商业模式创新，优化业务流程，提升运营效率，实现可持续发展；我们还可以为企业提供全方位的营销策划和执行服务，包括品牌建设、产品推广、渠道拓展、客户关系管理等，助力企业提升品牌知名度和市场份额，实现客户的快速增长。

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